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mayo 1, 2020

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Marketing Marketing Digital

La publicidad digital del ahora

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Desde hace mucho tiempo se habla del marketing digital, Inbound Marketing, Big Data, Machine Learning, automatización y bla bla bla.

Lo cierto, es que cada vez existen más y más conferencias e incluso expertos. Pero, me pregunto cuando será el momento que el sector deje de hablar de lo mismo que hemos venido hablando desde hace años, cómo si fuera un descubrimiento o algo paranormal.

Si bien es cierto, muchas empresas aún se mantienen por una linea muy tradicional y guardan cierto miedo a incursionar en los medios digitales, pero por otra parte existen muchas empresas, profesionales y emprendedores que quieren más, que ya conocen lo que está en la mesa y esperan descubrir que se puede hacer nuevo en un mundo digital tan competido.

Así que es el momento de ponernos el cinturón y llegar primero al presente, para luego pensar en el futuro. A continuación, te comparto una serie de cosas que debes pensar:

Perfilación del cliente:

Sé que segmentar ya es lo tuyo y lo has visto desde hace mucho tiempo, pero necesito comprendas que ahora una segmentación no es igual que hace unos años, por ello debes tomar en cuenta las siguientes variables:

  • Crea Buyers Personas
  • Datos demográficos
  • Datos de comportamiento digital: contenido consumido, tiempo conectado a medios sociales, temas de interés, tipo de contenido con mayor impacto, comportamiento de mercado, transacciones realizadas, dispositivo móvil, sistema operativo, entre otros.

Además de estos puntos, debes conocer cuales son sus motivaciones, porque ese personaje podría estar interesado en tu producto o servicio.

Los 3 momentos:

Basta de crear imágenes al azar, videos muy extensos o textos difíciles de leer, es el momento de crear contenidos basados en el tipo de usuario que queremos impactar. Por ejemplo:

  • Smart Content: Cada vez las personas tienen menos tiempo de detallar las publicaciones en el feed de sus redes sociales e incluso existe muchas opciones de medios cómo: Spotify, YouTube, Facebook, Instagram, Twitter, portales de internet y más. Así que debemos crear contenidos en donde la imagen hable por si sola, en donde el video sea tan corto que no nos quite tiempo, porque este público está “tan ocupado cómo una estrella de cine” y necesita ver cosas que le impacten, para poder detenerse y tomarnos en cuenta.
  • Interactive: Cuando creamos este contenido, ponemos toda nuestra creatividad en marcha, porque queremos que el público objetivo interactúe y obtenga un contenido dinámico. Acá, debemos realizar gifs, quiz, fotografía 360, recorridos virtuales, formularios y más.
  • Immersive: Estas son las personas que tienen más tiempo o han llegado al momento del día, en donde están más libres. Puede ser en su break, de camino en un Uber o cuando ya están en su habitación acostados y con tiempo para ojear las redes sociales.

Coste per adquisition o Life Time Value:

Muchas veces queremos adquirir muchas conversiones al menor precio, anhelamos que nuestro presupuesto se aproveche al máximo y obviamente sabemos que la calidad de las conversiones es importante. Pero ¿cuándo nos hemos sentado a detallar el valor de cada conversión?

Vamos el siguiente ejemplo:

Donnie tiene una empresa de capacitaciones en linea, resulta que en su última campaña invirtió $1.500.000 de pesos y obtuvo un total de 202 conversiones (personas que dejaron sus datos en el formulario) y finalmente logró 21 ventas de su curso introductorio.

  • El costo por conversión fue de $7.425,74 COP
  • El costo por adquisición fue de $71.428,57 COP

Resulta que Donnie, estuvo muy feliz por los resultados, porque cada venta generada tenia un valor de $300.000 COP esto quiere decir que por cada adquisición había invertido el 23,8% del valor de la venta.

Finalmente, al culminar el curso introductorio, solo una persona se matriculó en sus cursos más especializados. Y justo allí, deseaba adquirir más leads al menor precio, para elevar sus oportunidades. Lo cierto, es que desconocía el Life Time Value, una métrica que funciona para conocer el valor de tiempo de vida de los leads adquiridos, en donde podemos darnos cuentas que no se trata de conseguir leads al menor precio, sino leads más calientes que se mantengan con nosotros por un mayor tiempo, tomando en cuenta este caso, personas que adquieran más de un curso y sean clientes repetitivos.

Cuando nos centramos en la calidad, obtenemos menos leads, pero con mayores posibilidad de generarnos un mayor valor económico por un tiempo más largo.

¿Retención o adquisición?

Actualmente, se dice que es más económico mantener un cliente actual (retener) a adquirir un nuevo cliente. Y eso es muy cierto, pero para lograr un buen ecosistema y mejor ROI, lo ideal es hacer un mix adquirir clientes, retenerlos y mantener los actuales. Para ello debemos hacer lo siguiente:

  • Aportarle contenido de interés en donde pueden recibir desde un ebook hasta una presentación
  • Enviarle la comunicación correcta, porque si ya te ha comprado algo y se lo vuelve a enviar, lo has perdido.
  • Separar cada leads dependiendo de la etapa del embudo en la que se encuentra
  • Poseer un CRM que te permita tener la información completa del lead
  • No estar siempre modo “promoción” el día que dejes de estarlo, ese día muchos se marcharan. Al igual cuando acostumbramos enviarle regalos a los clientes, y luego dejamos de hacerlo.

Uso de tecnología en procesos de automatización

Todo mundo habla de automatización y debemos hacerlo, porque ayuda a mejorar la eficiencia y a monitorear todo desde una misma plataforma. Herramientas como Infusionsoft, Hubspost, MailerLite, Clevertap, entre otras, te puede ayudar a crear lo siguiente:

  • Embudos de conversión
  • Disparadores que se activa con una acción determinada que realice el leads
  • Sincronización de campañas de marketing digital
  • Estado de lead
  • Datos del comportamiento de la audiencia
  • Creación de landing page, email marketing, sms marketing, llamadas comerciales, entre otros.

Así que no hay excusas para descuidar que la automatización puede caerle bien a cualquier empresa, eso si, no dejes nunca de un lado el lado humano, es vital para el éxito.

Métricas más allá del ego

¡Basta de likes, pensemos en Kpis de negocios! Es hora de dejar de pensar cuantos likes obtengo, cuantos comentarios, lo realmente valioso es saber ¿Cuál es nuestro impacto?

Algunos Kpis que debes tener en el radar:

  • CAC (Costo por adquisición del cliente)
  • CPC (Costo por click)
  • LTV (Life Time Value)
  • CTR (Click to rate o tasa de interacción)
  • Calidad de los leads
  • Porcentaje de rebote
  • Porcentaje de engagement
  • Social Traffic (Tráfico obtenido mediante las redes sociales)
  • Tráfico orgánico
  • Posición promedio en Google
  • Valor de la conversión
  • Frecuencia con que un usuario ve nuestros anuncios
  • Usuarios únicos
  • Tiempo de duración de la sesión (Tiempo que dura el usuario en la página o landing page)
  • Conversiones (Cantidad de objetivos cumplidos)

Experimentación

Una de mejores formas de lograr llegarle al público correcto es a través de procesos de creación de experimentos, donde creamos diferentes pruebas con públicos objetivos variados y así evaluar la calidad de los leads obtenidos.

Así que te aconsejo pruebes con las siguiente formas de segmentación:

  • Público automático: Es un público que la plataforma publicitaria propone, tomando en cuenta el tipo de público que interactúa con tu marca)
  • Segmentación genérica: En este caso se segmenta basado en intereses, comportamientos, cargos, datos demográficos y no está basada en un sustento científico.
  • Custom Audience: Se caracteriza por ser un público personalizado en donde podemos aprovechar el uso de base de datos, interacción o comportamiento de un usuario en internet, tráfico de una página web, interacción en una app e incluso por acciones offline.
  • Lookalike: Este tipo de publicidad es lo máximo, puedes subir una base de datos de un público que te parece efectivo y lo que hace la plataforma luego es buscar público similar a la base de datos subida.
  • Validación de investigación de mercados: Es cuando tenemos ya un análisis que identifica los diferentes buyers personas y se segmenta basado en esos hallazgos.
  • Comportamiento en Internet: Acá aprovechamos al máximo el machine learning de plataformas cómo Google Ads, en donde podemos segmentar a usuarios por temas, intereses, ingresos, compras, videos vistos, páginas o urls visitadas e incluso por tipo de app.

Cuando te digo que experimentes es que pruebes que público te va mejor, hasta que llegues un punto donde estás pautando justo en el momento preciso y con el público correcto.

Muchos vamos haciendo, diciendo o hablando lo mismo, pero para poder pensar en el futuro, debemos vivir y aprovechar el presente.

Próximamente, les compartiré nuevo contenido, para que logremos juntos aprovechar al máximo los nuevos retos que nos depara la publicidad digital.

Autor: Vincent’s Santolo

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